Doğru lead elde etmek için olmazsa olmaz konulardan bir tanesi B2B lead generation çalışması yapan ekibinizle satış ekibinizin uyumlu olmasıdır.  Eğer ki bu konuda satış ekibiniz ve pazarlama ekibiniz bir uyum yakalayamamışsa treninizin raydan çıkmaya başladığını söyleyebiliriz. Bu aslında tam olarak şuna işarettir; kısa zaman içerisinde infial olacak. Vaziyet almaya başlamalısınız.

Değer öneriniz ve piyasaya sunduğunuz ürününüze güveniniz tam durumdayken bu tarz problemlerle karşılaşıyor olmanız tabii ki sinirinizi bozacaktır. Bu durumda kesinlikle başarıya giden o yol pazarlama çalışmanızı yürüten ekibin, elde edilen lead’lerden hangilerinin kalıcı olduğunu öğrenmeye çalışması ve ardından da satış departmanının bu elde edilen lead’leri dönüştürmeye çalışması olmamalıdır. Mutlaka satış departmanında bulunan ekibiniz değer önerinizi potansiyel müşterilere anlatıyordur fakat buna rağmen ürününüze uymayan lead’ler her zaman için elinizde bulunacaktır. Peki bu boşa tüketilen kaynaklara nasıl bir çözüm üretebilirsiniz? Uymayan lead’leri önceden kaldırabilmek için başarısı kanıtlanmış olan yöntemlerden faydalanarak ve boşa harcadığınız enerjiyi dönüşüm ihtimali bulunan lead’ler için kullanarak çözebilirsiniz. İşte başarısı kanıtlanmış olan yöntemler şu şekildedir;

1) Müşteri Profili Geliştirme

Lead Generation Müşteri Profili Geliştirme

Lead Generation Müşteri Profili Geliştirme

Her satış işleminin gerçekleşmesi için öncesinden bir yatırım yapmanız gerekmektedir. Lead’leri büyütmeden evvel onları gözden geçirmeye normalden daha fazla vakit harcıyor olmanız satış ekibinizin durgunlaşmasına neden olacaktır. Bu bölümde dengeyi doğru kurabilmek ve ekibin elde edilen lead’leri değerlendirebilmesi için ideal bir müşteri profilinin oluşturulması ve güvenilir tavsiyeler verilmesidir. İşin başındayken kaliteli müşteri profili geliştirmeye tüm adımlardan daha fazla zaman ayırmanız gerekmektedir. En başarılı müşteri profilini geliştirebilmek için olabildiğince detaylı ve pazarlamacıların elde edilen bir lead’in potansiyel durumunu anlamak için çok fazla vakit kaybetmeyeceği türden hazırlanması gerekmektedir. Bunun sağlanması da müşteriniz hakkında en doğru soruları sorarak mümkün olacak bir konudur.

2) Satış Hunisini Sonuna Kadar Kavramak

Lead Generation Satış Hunisini Sonuna Kadar Kavramak

Lead Generation Satış Hunisini Sonuna Kadar Kavramak

Öncelikle müşterinizi tanımalısınız. Ürününüzü veya hizmetinizi ne zaman, nasıl, nerede ve neden alabileceklerini açıklayan kapsamlı yol haritaları çizmelisiniz. Normal şartlarda B2B müşterinin satış hunisi çetrefillidir. Satış hunisinin tahmin edilemiyor olması ve lead’in operasyon çevresinde de birçok duruma bağlı olarak değişiklik gösteriyor olması çalışmayı daha da gerginleştirir. O yüzden lead generation ekibinin müşteri deneyim yolculuğunun tüm sürecini anlaması ve lead’lerin her adımda yeterli alaka düzeyini görüp görmediğini bilmesi gerekmektedir.

3) Zengin İçerik Üretimi

Zengin İçerik Üretimi

Zengin İçerik Üretimi

Bazı durumlarda içeriklerin fazla olması işinize yararken bazen de işinizi zorlaştırabilmektedir. Günümüzde içerik üreten kaynaklar gittikçe çoğaldı ve medya da her pazarlama çalışması için bir ihtiyaç halini almaya başladı. Bu konuda birçok küçük işletme de bu konuyu yanlış bir şekilde uygulamaya devam ediyor. İçerik üretimiyle ilgili hiçbir zaman unutulmaması gereken net bir kural varsa o da şudur; yayına aldığınız her içerik çok kaliteli olmalıdır. Eğer hazırladığınız içerikler müşterilerinize karşı bir değer oluşturmuyorsa unutmamalısınız ki o içerik size de bir değer katmıyordur. Aslına bakılırsa yayına alınan o içerikte kocaman bir çöp anlamına gelmektedir. İçerik konusunda bir başka önemli değişken de içeriği ne zaman ve nasıl ilettiğinizdir. Eğer ki hazırlanan içerik gerekli düzeyde ilgi çekici durumda olsa bile, eğer ki düzgün yönetilmiyorsa istenen dönüşüm gerçekleşmeyecek ve gürültü kirliliğine sebep olacaktır.

4) Faydalı Ölçümlemeler Yapın

Faydalı Ölçümlemeler Yapın

Faydalı Ölçümlemeler Yapın

Birçok işletmenin yaptığı hatalardan bir tanesi de yapılan çalışmaların takip edilip ölçümleme işleminin gerçekleştireceği düzen oluşturulmadan lead generation adımına geçilmesidir. Aslında bu durum yaşanabilecek en kötü kaynak kullanımlarından bir tanesidir. Web sitenize gelen trafiği ve sosyal medya kullanım ölçüleri genel stratejiye katkı sağlasa da büyük resmi görebilmek için eksik kalmaktadır.

B2B lead generation çalışması hakkında daha detaylı bilgi almak ve bu çalışmayı uygulayabilmek için uzman ekibimizden danışmanlık alabilirsiniz.

Enes Taşcı

Enes Taşcı

Selçuk Üniversitesi İletişim Fakültesi mezunu olan Enes Taşcı, Cremicro'da Dijital Pazarlama Uzmanı olarak çalışmaktadır. Dijital pazarlama alanında makaleleri ile sektöre yaşadığı deneyimleri aktarmaktadır.

Leave a Reply