Lead Generation Nedir?

Büyük ölçekli veya küçük ölçekli hiçbir işletme lead olmadan ticari hayatına devam edemez. Eğer bir satışçıysanız her zaman için daha fazla lead’e ihtiyacınız olur fakat bir pazarlamacıysanız lead elde edebilmek için hep yeni şeyler denemek durumundasınızdır. Lead elde etmek çok kolay bir şey olmasa da sonuçta atomu parçalamak kadar da zor bir şey değildir. Bu içerikte size lead generation nedir, lead generation kanalları nelerdir, lead elde etmenin yolları nelerdir gibi konuları öğreneceksiniz. İşte detaylar.

Lead Generation Nedir?

Lead Generation, gelecekte veya şimdi müşteriniz olma ihtimali bulunan kişileri (lead’i) bulma çalışmasıdır. Burada “bulma” kelimesinden kasıt ticari ilişki başlatabilmek adına kullanıcıların adını, e-postasını, numarasını, şirketinin adını alabilmektir. Elinizde bulunan kaynaklara göre bu bilgileri organik bir şekilde veya ücretli olarak elde edebilirsiniz.

Konuyu bu şekilde anlatınca lead generation’ı kolay bir çalışmaymış gibi algılayabilirsiniz. Fakat şunu unutmamalısınız ki insanların kendi bilgilerini vermelerini sağlayabilmek için onlara, onlar için sunduğunuz çözümü değerli bir şekilde göstermeniz gerekmektedir. Bunun dışında hedef kitlenizin var olduğu kanalda sizin de var olmanız gerekir.

Lead generation stratejisi dışarıdan görüldüğünün tersine çok fazla katman içeren detaylı bir konudur. Lead elde edebilmek için bazı kanallar bulunur. İşte bu kanallar şu şekildedir;

• Inbound marketing
• Outbound marketing

Lead Generation Kanalları

Lead generation nedir sorusunu cevapladığımıza göre artık sıra geldi onun kanallarını anlatmaya. 2 farklı lead generation kanalı bulunmaktadır. Bu 2 kanal da ticari faaliyetiniz için potansiyel müşteri (lead) elde etmeyi hedefler. Fakat iki kanal birbirinden farklı metodolojide çalışmaktadır.

1) Inbound Marketing

Inbound marketing, size ait olan herhangi bir dijital kazanım kanalında, landing page’de ya da blog sayfasında sunduğunuz  teklife ilgi gösteren kişilerin form doldurması, deneme sürümüne ya da demoya kayıt olması anlamına gelir. Buradaki en çarpıcı nokta ise bu kullanıcıların sizi bulması ve sunduğunuz hizmete ya da ürüne kendi kendine karar veriyor olmasıdır.

2) Outbound Marketing

Outbound marketing sosyal medya, soğuk arama, soğuk e-mail veya soğuk arama sonucu elde ettiğiniz kişileri içerir. Bu kişilerin sizi daha önceden bilmiyor olması, blogunuza hiç göz atmamış olması, diğer hizmetlerinizden bir haber olması kuvvetle muhtemeldir. Bu kişiler demo ya da deneme sürümü için kayıt işlemi gerçekleştirmemişlerdir. Inbound marketing’e oranla bu şekilde elde edilmiş leadleri ikna etmeniz gerekir.

Lead Generation Kanalları Arasındaki Farklar Nelerdir?

Inbound ve Outbound kanalları arasındaki farklar şu şekildedir;

Online Lead’leri Oluşturmanın Yolları

Online lead elde etmenin farklı farklı yolları bulunmaktadır. Bu yollar şu şekildedir;

1) Sosyal Medya

Bulunduğunuz sektöre göre değişiklik gösterir ama işin orjinalinde her bir sosyal medya ağı firmanız için lead kanalı olabilir. Kaba ifadeyle Facebook, Twitter, Instagram ve Snapchat B2C, LinkedIn ise B2B’ye yönelik platformlardır.

2) İçerik Pazarlama 

İçerik pazarlama çalışmalarınız satıştan daha çok kitlenizi eğitmek amacıyla yapılmalıdır. İçerik pazarlama çalışmaları blog yazısı, video, infografik, başarı hikayesi şeklinde yapılabilir.

3) Webinar

Düzenlenen Webinar’ları izlemek isteyen kullanıcıların e-postalarını paylaşmaları gerekir. Sektörünüzle ilgili konular ve bu konularla ilgili konuşmacıları bir araya getirip düzenlediğiniz Webinar’larla marka farkındalığınızı artırabilirsiniz.

4) E-Mail

E-mail kanalı aracılığıyla blog yazılarınızı paylaşabilir, kullanıcıları düzenlediğiniz Webinar’lara davet edebilir, bir indirim sunabilir veya alıcılarla birebir bir görüşme sağlayabilirsiniz.

5) Tıklama Başına Ödeme Reklamları (TBM)

Kullanıcılar bir tıklama başına ödeme reklamına tıkladıklarında genelde bir landing sayfasına doğru yönlendirilirler. Sonrasında da lead bilgileri toplanmaya çalışılır. Tıklama başına ödeme reklamları hedef kitlenizin aradığı anahtar kelimeleri içerdiği için ve Google’ın sayfaları içerisinde göründüğü için firmanıza ciddi katkı sağlar.

6) Display Reklamlar

Display reklamlar banner reklam olarak da adlandırılır. Burada önemli olan şeyler dikkat çeken bir metin, ikna edici bir call to action (CTA) ve gerekli animasyondur. Display reklamlarda bunlar olmazsa olmazlardır.

Lead Yönetimi İçin Gerekli Olan Unsurlar Nelerdir?

Lead yönetimi için 3 önemli unsur bulunmaktadır. Bu unsurlar şu şekildedir;

A) CRM

CRM yazılımı iş yönetimini oldukça kolaylaştıran bir araçtır. CRM ile potansiyel müşterileriniz ve müşteriniz hakkında daha detaylı bilgiler elde edebilir ve iş hedeflerinizi bu doğrultuda gerçekleştirebilirsiniz. Bir CRM’de her lead için özel bir profil olur. Bu profil içerisinde de demografik detaylar, lead’in firmanızla yaşadığı etkileşim ve gerekli olan tüm veriler burada bulunur.

Lead Yönetimi CRM

B) Lead Nurturing

Lead Nurturing süreci, elde edilen leadleri müşteri haline çevirmeye çalışırken lead’le tutarlı ve dengeli bir iletişimin olmasını içerir. Buradaki süreçte yapılan her çalışma birbiriyle tutarlı ve satın alım işlemine daha da yaklaştıran bir stratejiyle oluşturulmalıdır.

lead nurturing

C) Lead Scoring

Elde edilen her lead firmanızla farklı şekilde ilgilenir ve huninin farklı aşamasında yer alır. Lead scoring tekniğini kullanmadan elde edilen lead’lerin satın alım işlemine ne kadar yakın veya uzak olduğunu anlamak çok da mümkün değildir. Aslında lead scoring CRM üzerinde elde edilen lead’i puanlandırmak için kullanılan bir tekniktir. Örneğin attığınız bir e-maildeki bağlantıya tıklayan lead 10 puan alabilirken sadece o e-maili açan lead 6 puan alabilir. Sonrasında bu biriken tüm puanlar toplanır ve elde edilen skor ne kadar yüksekse lead’de o kadar sıcak olarak adlandırılır. Buradaki sıcak kelimesinde kasıt satın alım işlemine o kadar yakın anlamına gelmektedir.

Lead scoring

Lead Generation Hizmeti

Lead Generation çalışması hakkında daha geniş çaplı bilgi almak için bizimle iletişime geçebilir ve deneyimli ekibimizden bu konu hakkında detaylı bilgi alabilirsiniz.