CPA Nedir? Cost Per Action (CPA) Değerini Nasıl Düşürürüz?

Son güncelleme 5 ay önce Mahmut Orkun Köksalan tarafından gerçekleştirildi.

Bu yazımızda CPA nedir, nasıl hesaplanır, CPA’i düşürmek için neler yapılmalıdır, Customer Acquisition Cost maliyeti nasıl hesaplanır gibi konuları anlatmaya çalışacağız. Hadi öyleyse hemen detayları anlatmaya başlayalım.

CPA Nedir?

CPA Nedir? Cost per action, yani edinme başına maliyet pazarlama yöntemlerinde gerçekleşen eyleme göre ödeme yapmayı temsil eden bir yöntemdir. CPC tıklama başına maliyet modeline göre daha etkilidir. Tıklama ile dönüşüm arasındaki farkı düşündüğümüz zaman, gerçekleşen bir eylem üzerinden ticaret yapılması hem daha güvenli hem de daha karlıdır.CPA reklam modelinde belirlediğiniz bir eylem gerçekleştiğinde (ürün satışı, başvuru, üyelik vb.) ücretlendirilme gerçekleştirilir ve e-ticaret siteleri için en kullanışlı modeldir. CPA sisteminin çalışması için eylem kanalınıza bir kod yerleştirmeniz ve gerçekleşen eylemle tetikleyicinin çalışması gerekmektedir. Bu tetikleyici ile ödeme fonksiyonları devreye girer. Eğer eylem gerçekleşmezse reklam veren gösterim için ödeme yapmaz. CPA modelinin oldukça popüler olmasının ve çok sevilmesinin nedeni de aslında budur. Google Ads Ajansı belli değerleri değiştirerek iyi bir pazar araştırması ve algoritma öğrenimi ile CPA değerini, edinme başına maliyetini düşürür. Hem istediğiniz eylemin gerçekleşmesini hem de birçok reklam modeline göre daha avantajlı bütçe kullanılmasını sağlar.

CPA Nasıl Hesaplanır?

Tüm teklif stratejileri gibi CPA formülünün de basit bir açılımı vardır. CPA= Gerçekleşen Eylem/Maliyet şeklinde hesaplanmaktadır. Örnekle, bir çanta satışı yapmak için reklam bütçenizi 2.000₺ olarak belirlediniz ve bu reklamdan 50 adet çanta satışı gerçekleştirdiniz. Burada eylem çanta satışı, tetikleyici teşekkürler sayfasıdır. CPA değerini bulmak için 2.000/50=40₺ Reklamınızın CPA değeri 40₺ olarak belirlenir. Burada önemli olan ürün fiyatında sahip olduğunuz karın ne kadarını risksiz olarak ürünün reklamına ayırmanız gerektiğini belirlemektir. Farklı pazarlama stratejilerinde ürün kârını baz almadan yan gelirlerle fazla yatırım yapılan modeller görebilirsiniz, ancak temelde ürün karından reklama verilen payın olabildiğinde düşük olması ve ürün kârının reklam harcamaları dışında tatmin edici olması gerekir. Çantanızın maliyetinin 100₺ olduğunu varsayalım, pazar giderleri dahil e-ticaret fiyatınız da 190₺ olsun. 190₺ değerinde bir ürünü satmak için CPA değeriniz 30 ise kârınızdan -30₺ feragat etmiş olacaksınız. Reklam giderleriyle birlikte ürünün maliyeti 130₺ olarak güncellenecek ve üründen edeceğiniz kâr düşecektir. Bu basit hesaplar ürün-pazarlama yöntemi-üretim gücüne göre elbette çok fazla farklılık gösterecektir. Önemli olan kâr marjınız ne kadar yüksek olursa olsun, Cost per action değerini düşürerek edinme başına maliyetinizi en aza indirmektir.

Etkili bir reklam kampanyası yaptığımızı ve aynı ürünü 2.000₺ bütçe ile bu kez 70 adet sattığımızı düşünelim, 2.000/100=20₺ CPA değeri çıkacaktır ki bu da ilk reklam performansının iki katı bir başarı demektir. CPA değerine etki eden onlarca değişken olabilir. CPA reklam değerini nasıl azaltacağınızı bilmeniz için öncelikle detaylı hedefleme çalışmalısınız. CPA değerini azaltmanın en akılcı yolu doğru bütçeyi, doğru ürünü ve doğru hedef kitleyi bir araya getirmektir.

CPA Değeri Nasıl Azaltılır?

CPA reklam modelinde edinme başına maliyeti düşürmek için tek bir yol ve tek bir doğru yoktur. Kendi reklamlarınızı detaylı analiz ederek farklı senaryolar üretmeniz gerekmektedir. Pazarlama bilgisi ile yorumlanan raporların verileri elbette sonuç odaklı olacaktır. Ancak CPA değerini düşürmenin yolu deneme yanılma sisteminden geçer. Deneyerek, modelleyerek hedef kitle ve ürününüze en uygun stratejileri geliştirebilirsiniz. Hedef pazarlarınızı belirleyerek işe başlamak işinizi kolaylaştırır. Diyelim ki hedef pazarlarınızdan bazı bölgelerde CPA değeriniz yüksek, ama o bölgede de satış yapmak istiyorsunuz. CPA değeri düşük olan bölgelere ayırdığınız bütçeyi azaltarak, CPA değeri yüksek olan bölgedeki reklamların bütçesini artırarak daha güçlü bir şekilde rekabet etmeyi deneyin. Bu aşamada tek etken bütçe yönetimi olmayacaktır. Ürün ya da hizmetinize özel promosyonlar kampanyalar kurgulamayı deneyebilirsiniz. Saat ve gün farklılıklarına göre reklam yayımlamayı deneyebilirsiniz. Avantaj vaad etmek bu aşamada oldukça işinize yarayacaktır. Aynı gün kargo, ücretsiz kargo, hızlı teslimat vb. gibi elinizi güçlendirecek daha önce aktif olarak sunmadığınız avantajları sunmak sizi daha fazla öne çıkaracaktır. Promosyon dönemine geçtiğinizde CPA değerlerinin belirli saatlerde yüksek olduğunu görebilirsiniz. Bunun sebebi insanların rutin düzenleri olabilir, kampanyanıza ilgi gösterdikleri için etkileşime girebilir ancak o an iş çıkışında olduğu için satın alma eylemini erteleyebilir. Hedef kitlenizin etkileşim ve dönüşüm saatlerini analiz ederek reklam planlamasını buna göre yapmanız CPA değerinizi düşürmeye yardım edecektir. Reklamlarınızı iyi tasarlanmış landing page sayfasına yönlendirmek, mobilde eliniz güçlü değilse masaüstü reklamlar denemek, web siteniz kampanya detayları için karmaşıksa sosyal mecralardan talep yönetmek gibi oldukça geniş bir strateji kapsamı mevcut. Bu değerleri tespit etmek ve düzenlemek için onlarca parametreyi gözden geçirmeli ve raporlarınızı dikkatli incelemelisiniz. Ayrıca CPA değerini azaltabilmek ve verilen reklamlarda maksimum verimi alabilmek için mutlaka ama mutlaka bir reklam ajansı ile çalışmanızı öneririz.

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) Nedir?

CAC (Customer Acquisition Cost) tam anlamıyla müşteri edinme maliyetidir. Yüksek rekabet ortamı ve çok fazla paydaş olması potansiyel müşteri bulabilmek için CAC sistemini geliştirmiştir. Yani farklı bir söylemle, CAC müşteri bulabilmek için ödemeniz gereken miktarı belirleyen ve bu verilere göre stratejinizde hangi değişiklikleri yapmanız gerektiğini bulmaya zorlayan maliyet modelidir. Tüm araştırmalar, mevcut müşteriler için harcanan bütçenin 5-10 katını, potansiyel müşterileri bulmak için harcadığımızı söylüyor. CAC (Customer Acquisition Cost), tekrar müşterisi düşük olan e-ticaret siteleri için çok önemli kriterdir. Düğün sektöründe olduğunuzu düşünürsek, insanların bir kez evleniyor olması mevcut müşterilerinizden tekrar gelir elde etme ihtimalinizi düşürmektedir. Bu sektörde kesintisiz olarak yeni müşteriler edinmek ve ulaşmak zorundasınız. Repeat müşterisi fazla olan bir marka içinde bu tamamen geçerlidir. Yeni müşteriler kazanarak onları da repaet müşteri yapmayı başarırsa kâr marjı oldukça artacaktır. Müşteri edinme maliyeti markanızın dönüşümlerine etki eden temel etkenlerdendir ve daimi olarak finansal giderler içerisinde tutulmalıdır. Feragat edilebilecek reklam harcamalarından olmadığını unutmamak gerekir.

Müşteri Edinme Maliyeti Nasıl Hesaplanır?

CAC (Customer Acquisition Cost) maliyeti de CPA reklam maliyeti gibi hesaplanıyor. CPC=  Kazanılan Yeni Müşteri/Maliyet şeklinde hesaplanır. 1.000₺ değerinde marka bilinirliği reklamı çıktığınızı varsayalım, bu reklam sayesinde 60 yeni müşteriye ulaştınız. 1.000/60=16₺ sizin CPC maliyetinizdir. Bu reklam kampanyasından kazandığınız her yeni müşteri için 16₺ ödediğiniz anlamına gelir. CPA ve CAC maliyetlerini düşürmek için mutlaka profesyonel bir Google AdWords Ajansı’ndan destek almalısınız.