ROAS (Return on Ad Spend) Nedir? Nasıl Hesaplanır?

Son güncelleme 4 ay önce tarafından gerçekleştirildi.

Reklam harcamalarından elde edilen gelir (ROAS), çevrimiçi ve mobil pazarlamada önemli bir temel performans göstergesidir. Bu, bir kampanyaya harcanan her dolar için kazanılan gelir miktarını ifade eder. Yatırım getirisi (ROI) ilkesine dayanarak, her bir reklam harcaması için elde edilen karı gösterir ve hem yüksek düzeyde hem de daha ayrıntılı olarak ölçülebilir. İster bir pazarlama stratejisinin tamamı için ROAS’ı ölçmek ister kampanya, hedefleme veya reklam düzeyinde performansa bakmak isteyin, mobil reklamcılıkta stratejik başarıyı ölçmek ve belirlemek için önemli bir ölçümdür.

Reklam harcamalarından elde edilen gelir (ROAS), pazarlama ve reklam harcamalarınızın başarısının önemli bir göstergesi olarak hizmet eden bir tür yatırım getirisidir. En basit ifadeyle, reklam harcamalarınızdan ne kadar kazandığınızı gösterir.

Ancak özellikle farklı platformlar kullanıyorsanız ve birkaç kampanya yürütüyorsanız ROAS’ı hesaplamak biraz karmaşık olabilir. Bu sadece büyük resimle ilgili değil aynı zamanda fiyatlandırma ürünleri veya reklam kampanyalarına harcanan dolarlar gibi faktörlerle de ilgilidir. Bu yüzden ilk olarak ROAS’ın ne olduğu ve nasıl hesapladığını bilmeniz gerekir. Bu ve bunun gibi tüm detayları en doğru haliyle öğrenmek ve sonuçları doğru değerlendirerek bir plan yapmak için uzman bir Google Ads Ajansı ile çalışmayı düşünebilirsiniz.

ROAS Nedir?

ROAS ya da diğer bir adıyla Return on Ad Spend, özellikle dijital pazarlama dünyasında çok popüler bir finansal ölçüm olan ‘Reklam Harcamalarından Getiri’ anlamına gelir. Ayrıca bu, ROI’ye veya Yatırım Getirisi’ne benzer bir alternatif ölçümdür. ROAS, bir kampanyanın etkinliğini değerlendirmek için kullanılır.

Bir şirketin net kâr marjını belirlemeden önce düşülmesi gereken birçok başka gider olduğundan, reklam harcamalarından elde edilen gelirin yüksek olması, şirketin kârlı olduğu anlamına gelmeyebilir. Ancak bu ölçüm, reklamcılık çabaları ile gelirler arasındaki mevcut ilişkiyi gösterir.

Bir şirketin reklamlarının satış yaratma açısından genel olarak ne kadar etkili olduğunu ölçmenin yanı sıra ROAS, bir pazarlama kampanyasının maliyet etkinliğini diğeriyle karşılaştırmak için de kullanılabilir. Örneğin, ‘A’ reklam kampanyası, ‘B’ reklam kampanyasının sağladığı satış hacminde iki kat daha fazla artış sağlayabilir. Ancak ‘B’ kampanyası, ‘A’ kampanyasının fiyatının yalnızca beşte birine mal oluyorsa o zaman ‘B’ kampanyası daha uygun maliyetli bir reklam harcamasıdır.

Bazı reklam çabaları, kârlılığı ölçülebilir bir şekilde artırmadan toplam satışları artırabilirken diğer çabalar, satışlar yalnızca biraz artsa bile net kâr marjında ​​önemli bir artış gösterebilir. Bunun nedeni, ‘B’ kampanyasının öncelikle çok yüksek kar marjlı ürünlerin satışını artırmaya yardımcı olması olabilir.

ROAS, reklamcılık için harcadığınız her bir dolar için oluşturulan gerçek değere bakar. ROAS’ı hesaplamak için, pazarlama kampanyanızın toplam dönüşüm değerini almanız ve kampanya için harcadığınız miktara bölmeniz gerekir. Dönüşüm değeri, her bir kampanya nedeniyle yapılan dönüşümlere atadığınız sayısal değerdir. Kısaca bu değer, kampanyanız sırasında dönüşümler veya satışlar yoluyla elde edilen gelir miktarıdır.

ROAS Hesaplama Nasıl Yapılır?

ROAS formülü aşağıdaki gibidir:

Reklam Harcamasının Getirisi = Gelir Doları / Reklam Harcaması Doları

Roas hesaplama iki şekilde yapılabilir:

• Gelir / Maliyet: Bu formül nispeten basittir. Geliri, pazarlama kampanyası, kampanya yöneticileri, bağlı kuruluş komisyonları, kampanya tasarımcıları ve diğerleri dahil olmak üzere reklam maliyetine bölersiniz. Bir kampanyaya harcadığınız dolar başına tam olarak ne kadar kazandığınızı söylerken, ürününüz veya hizmetinizle ilgili maliyetleri netleştirmez.
• (Gelir – Maliyet) / Maliyet: Bu formül, reklamlar için ödeyeceğiniz tüm parayı hesaba katmaz. Bu nedenle maliyetlere çarpan gerçek sayıları ölçmek için bu formülü kullanabilirsiniz. Reklam maliyetini gelirden düşürür ve ardından sonucu reklam ve pazarlama maliyetine bölersiniz.

Bir e-ticaret şirketi, bir Google AdWords kampanyasına 100.000 $ harcar ve web sitesinde doğrudan bu reklamlardan 250.000 USD ürün satışı elde ederse, bu aşağıdaki şekilde hesaplanabilir:

Gelir = 250.000 $

Reklam = 100.000 $

= 250.000 $/ 100.000 $

ROAS = 2,5

ROAS > 1 ise, en azından pazarlama giderlerinizi gelirle karşılıyorsunuzdur, ancak büyük olasılıkla giderler düşüldükten sonra para kaybediyorsunuzdur. Genel anlamda, 3 veya daha fazla bir ROAS değeri ‘iyi’ olarak kabul edilir. İstenen bir ROAS’ı oluşturan faktör ise sektöre, işletme türüne, işletmenin büyüklüğüne vb. göre önemli ölçüde değişir.

Çoğu finansal ölçümde olduğu gibi, bir şirketin ROAS’ını incelemek, diğer çok benzer şirketlerle ve şirketin kendi finansal geçmişiyle karşılaştırıldığında en anlamlı olanıdır. Sektördeki ilk beş yılında sayısını kademeli olarak 4’ten 7’ye çıkaran bir şirket, görünüşe göre uygun maliyetli pazarlama kampanyaları üretme konusunda giderek daha iyi hale gelir.

ROAS Neden Önemli?

Şirketler çevrimiçi reklam kampanyalarına binlerce dolar harcar, ancak satışları ve gelirleri artırmıyorlarsa tüm bu para boşa gider. Ancak günün sonunda ROAS, pazarlamacılar için en önemli ölçümdür. Bir kampanya, uygulamada önemli gelir elde eden en kaliteli kullanıcıları sağlasa bile, bu kullanıcılardan kazandığınızdan daha fazlasını ödediyseniz, kampanya başarılı olarak kabul edilemez.

Kısmi bir ROAS bile, özellikle tahmine dayalı analitik söz konusuysa, pazarlamacılar için değerli bir göstergedir. Örneğin; bir uygulama 3. günde maliyetlerinin %50’sini veya daha fazlasını oluşturan kullanıcıların 30. günde kârlı kullanıcılar olma olasılığının yüksek olduğunu biliyorsa bu durumda, erken kampanya optimizasyonu, iki katına çıkarak uzun vadeli pozitif ROAS’ın sağlanmasına yardımcı olabilir. Bunun yanı sıra yukarıdaki bilgilere dayanarak düşük performans gösteren reklam setlerini veya reklam öğeleri kesilebilir.

ROAS Tıklama Oranından Daha Mı Önemli?

ROAS, kampanyanızın para kazandırıp kazandırmadığı konusunda size daha kesin bir yanıt verir. Tıklama oranları, metinlerinizin, reklam öğelerinizin ve harekete geçirici mesajların kitlenizi reklamlarınızı tıklamaya teşvik edip etmediğini anlamanızı sağlar. TO’nun ölçmediği şey, reklamı tıkladıktan sonra ödeme yapan müşteri haline gelip gelmedikleridir.

ROAS ve TO birlikte değerlendirildiğinde reklam kampanyanızın performansını kapsamlı bir şekilde anlamanızı sağlar. Yani birini diğerinden daha önemli olarak düşünemezsiniz. Örneğin; reklamınızın TO’su yüksek ve ROAS’ınız 2:1 civarındaysa, reklamın tıklamaya değer bir ilgi oluşturmuştur. Ancak hedef kitlenizin tatmin edici bir oranda dönüşüm sağlamadığı da anlaşılmaktadır. Bu aşamada açılış sayfanızın kalitesine, reklam alaka düzeyinize ve hedeflemenize bakmanın zamanı gelmiş olabilir.

ROAS Nasıl Yorumlanır?

Ücretli arama kampanyalarının gelirine ve maliyetine bakmak için ROAS formülü kullanılır. ROAS’ın nasıl hesaplanıp yorumlandığına dair bir bakış açısı kazanmak için aşağıdaki örneğe göz atabilirsiniz. Örneğin bir şirket, maliyetlerini toplar ve aşağıdaki aylık giderleri keşfeder:

• Reklam harcaması: 2500 $
• Yazılım: 100 $
• Yönetim ücretleri: 800 $
• Toplam maliyet: 3400 $

Ardından, bu şirketin ücretli arama kampanyalarından elde edilen geliri hesaplaması gerekir. Reklam gelirini tahmin etmeye gelince, bu şirketin birkaç faktörü göz önünde bulundurması gerekiyor. İlk olarak yeni bir olası satışın işletmeleri için ne kadar değerli olduğunu belirlemeleri gerekir.

İkincisi, farklı satın almalar için toplam kâr marjını hesaplamaları gerekir. Bunu yaptıklarında reklam gelirlerini hesaplayabilirler. Hesaplamalarının ardından firma şunları bulur:

• 8 yeni potansiyel müşteri (müşteri adayı başına 500 $): 4000 $
• A Ürününün 3 yeni alımı (satın alma başına 250 $): 750 $
• 1 yeni Ürün B alımı (satın alma başına 450 $): 450 $
• Toplam reklam geliri: 5200 $

Artık bu şirketin ekibi tüm verilerini ROAS formülüne girebilir:

• ROAS = Toplam Gelir / Toplam Maliyet
• ROAS = 5200 $ / 3400 $
• ROAS = 1,50 $

Bu şirket için, ücretli arama kampanyaları, harcanan her 1 $için (ortalama olarak) 1,50 $ oluşturur.

Sonuç olarak iyi, kötü veya ortalama bir reklam harcaması getirisi sağlayıp sağlamadığınızı anlamak çok önemlidir. Sizin ve ekibinizin reklam stratejileriniz için bir kıyaslama belirlemesine ve şirketinizin reklam kampanyalarının performansını iyileştirip iyileştiremeyeceğine yardımcı olur.

ROAS ile ROI Arasındaki Farklar

ROAS, reklam harcamalarından elde edilen getiriyi, ROI ise yatırım getirisini ifade eder. Bir yatırım getirisi hesaplarken, o yatırımın maliyetine göre belirli bir yatırımın getirisini ölçmeye bakarsınız. Bu, genel olarak şuna benzeyen bir formülle net kârınızın ve yatırımınızın bir hesaplamasıdır:

ROI = (Net kar / net yatırım) x 100

Benzer olmakla birlikte aynı olmasa da ROAS, reklam verenlerin ve pazarlamacıların bir kampanyadan kazanılan paranın tam miktarını ona yatırılan tam para miktarına göre hesaplayarak çevrimiçi veya mobil pazarlama kampanyalarının genel verimliliğini belirlemelerine yardımcı olmayı amaçlar. Önemli bir çıkarım şudur ki, toplam yatırımınız elde edilen kârdan daha yüksek olabileceğinden negatif bir ROI yine de pozitif bir ROAS olabilir. Ancak reklam kampanyalarının kendisine yapılan yatırıma göre (bunu nasıl hesapladığınıza bağlı olarak), ROAS’ın kendisi olabilir.

Bir kampanya veya pazarlama stratejisi oluştururken ROI ile ROAS karşılaştırması bir ya/veya kararı değildir. ROI’lerden en iyi şekilde, uzun vadeli karlılık üzerinde görünürlük elde etmeye yardımcı olmak için yararlanılır. Buna ek olarak ROAS, kısa vadeli veya çok özel stratejiler için optimizasyonda daha yardımcı olabilir. Üst düzey bir mobil pazarlama kampanyası veya stratejisi oluştururken hem ROI hem de ROAS formüllerini kullanmak en iyi iki uygulamadır. Mobil pazarlamada, ROI ve ROAS, pazarlamacılar ve reklam verenlerin birlikte çalışması için çok önemli metriklerdir. ROI, genel kârları ölçmek için yüksek düzeyde uygulanabilirken, ROAS, bir kampanyanın bu genel kârlara ne kadar katkıda bulunduğunu belirlemenize yardımcı olur.

ROAS Nasıl Artırılır?

Doğru ROAS yüzdesi, işletmenizin ayrıntılarına bağlıdır. Sizin için ne tür bir reklam harcaması getirisinin mantıklı olduğunu hesaplamak için kar marjlarınıza, işletme giderlerinize ve işletmenizin uzun ve kısa vadeli ihtiyaçlarına bakmanız gerekir. Diğer bir deyişle, her işletmenin ulaşmayı hedeflemesi gereken sihirli bir ROAS yüzdesi yoktur.

Bununla birlikte, birçok işletme %400’ü iyi bir ROAS olarak görmektedir. Bu, reklama harcanan her dolar için işletmenizin dört dolar gelir elde ettiği anlamına gelir. (ROAS’ı ifade etmenin başka bir yaygın yolu bir orandır. İyi bir ROAS oranı 4:1’dir.)

Zaten büyük bir kâr marjınız varsa, işletmeniz muhtemelen daha düşük bir ROAS ile başarılı olabilir. Öte yandan, daha küçük kar marjlarınız varsa, muhtemelen reklamcılık için çok fazla para harcamayı göze alamazsınız. Daha yüksek bir ROAS yüzdesini hedeflemelisiniz.

Daha küçük, daha yeni işletmelerin muhtemelen daha yüksek bir ROAS kazanmaları gerekecektir. Aynı şey, düşük bütçeli işletmeler için de geçerlidir. Aynı şekilde daha yerleşik bir işletme, reklam bütçesinde çok daha düşük bir ROAS ile ayakta kalabilmek için yeterli alana sahip olabilir.

Pazarlama, paranızın karşılığını daha fazla almak istiyorsanız bu dört yöntem iyi bir ROAS elde etmenize, karlılığı korumanıza ve satışları en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

Doğruluğunu Kontrol Edin

Yalnızca ROAS’ınızı doğru hesaplamadığınız için çalışan bir reklam kampanyasını kapatmak kötü bir uygulama olurdu. Bu yüzden metriğinizi bulmak için kullandığınız verileri gözden geçirdiğinizden emin olmalısınız. Bu aşamada reklamlarınızın tüm maliyetlerini düşünüp düşünmediğinizi ve çevrimdışı satışları ve diğer dolaylı gelirleri dahil edip etmediğinize bakmalısınız.

Ayrıca ROAS’ı hesaplarken, sipariş karşılama gibi diğer maliyetleri değil, yalnızca reklam maliyetlerini göz önünde bulundurmalısınız. Diğer maliyetleri dahil etmek, ROAS’ınızı gerçekte olduğundan daha düşük hale getirecektir. Bu aşamada ise doğru bir hesaplama elde edebilmek için bir Google Ads Ajansı ile iletişime geçerek yardım alabilir ve Google reklam yönetimi noktasında çalışmalarınızı uzman bir ekiple sürdürebilirsiniz.

Reklamlarınızın Maliyetini Düşürün

Reklam harcamanızı azaltıp düşük reklam maliyetlerini koruyarak ROAS’ınızı artırabilirsiniz. Diyelim ki bir işletme ayda 2.000$ tutarında bir Google Ads kampanyası yürütürken; bir diğeri ayda 3.000 $’a mal olan bir reklam kampanyası yürütüyor. Her iki şirket de bu kampanyalardan 10.000 $ gelir elde ederse, reklam maliyetleri düşük olanın ROAS’ı daha yüksek olacaktır.

Kampanyalarınızı daha az harcama yapacak şekilde optimize etmenin ise birkaç yolu vardır:

• Kalite Puanınızı İyileştirin: Daha yüksek kalite puanına sahip reklamlar, daha düşük puana sahip reklamlardan daha üst sıralarda yer alır ve TBM’leri daha düşüktür. Reklamlarınızın kalitesini ve alaka düzeyini artırabilirseniz, bunun daha az reklam harcaması ile yansıtıldığını görmelisiniz.
• Düşük Performans Gösteren Reklamları Kapatın: Sürekli olarak istediğiniz sonuçları sağlamayan reklamlarınız varsa, bunları tamamen kapatmayı düşünün. Alternatif olarak, hedef kitleniz için neyin işe yaradığını görmek için A/B testleri çalıştırın ve ardından bu bilgileri, birikmeyen belirli reklam kampanyalarını ayırmak için kullanın.
• Negatif Anahtar Kelimeleri Etkili Bir Şekilde Kullanın: Reklam kampanyanızla alakalı olmayan ve bütçenizi tüketebilecek anahtar kelimeleri hariç tuttuğunuzdan emin olun.
• Hedefleme ile Odaklı Olun: Reklamlarınızı inceleyin ve gelecekteki reklamcılık çabalarında hedef kitlenizi iyileştirme fırsatı olup olmadığını görün. Örneğin, doğru kişilere ulaştığınızdan emin olmak için hedef kitlenizin coğrafi konumunu, ilgi alanlarını veya yaş aralığını daraltabilirsiniz.

Reklamlardan Elde Edilen Geliri En Üst Düzeye Çıkarın

Reklam harcamalarından elde ettiğiniz geliri artırmak için reklam kampanyanızla elde ettiğiniz geliri artırmanın yolları da vardır. Bu açıdan kampanyanızdan elde edilen geliri iyileştirmenin birkaç yolu vardır:

• Anahtar Kelimeleri Yeniden Düzenleyin: Reklamınıza daha fazla tıklama alma şansı vermek için daha az rekabete sahip anahtar kelimeleri hedeflemeyi düşünün.
• Otomatik Teklif Verin: Google Ads yayınlıyorsanız, Google’ın otomatik teklif stratejilerini kullanın.

Reklamlarınızla İlgili Olmayan Diğer Sorunları Kontrol Edin

Düşük bir ROAS’ın, doğrudan reklamlarınızla veya kampanyanın kendisiyle ilgili olmayan nedenleri olabilir. Örneğin; ROAS’ınız düşükse ve yine de çok satış yapıyorsanız, ürünlerinizin fiyatı çok düşük olabilir. Bunun yanı sıra, TO’nuz yüksek ancak ROAS’ınız düşükse, yanıltıcı reklam metniniz, kötü bir açılış sayfanız, çok uzun bir ödeme süreciniz olabilir veya ürününüzün fiyatı çok yüksek olabilir. Örneğin, ROAS’ınız düşük bir değere sahipse ancak yüksek satış sayısına sahipseniz, ürününüzün fiyatı düşük olabilir. Sonuç olarak TO yüksek, ancak ROAS düşükse, bu durum aşağıdakilerden biri anlamına gelebilir:

• Reklamın kopyası yanıltıcıdır.
• Açılış sayfası, net olmayan CTA’lar veya kopyalar iyi tasarlanmamıştır.
• Ödeme süreci uzun veya karmaşıktır.
• Ürün fiyatı çok yüksektir.

Sonuç olarak; düşük bir ROAS değeri, uygunsuz anahtar kelime veya uygun hedef kitle hedeflenmeden optimize edilmiş bir açılış sayfası gibi sebeplere ortaya çıkmaktadır. ROAS’ınızı yükseltmek ve iyileştirmek için ise yukarıda özetlenen adımları hedeflerinize uygun şekilde uygulayabilirsiniz.