Son güncelleme 3 ay önce tarafından gerçekleştirildi.
Bu yazımızda işletmelerin pazarlama süreçlerinde çok önemli bir yeri olan satış hunisi hakkında bilgiler vereceğiz. Ancak, yazımıza başlamadan önce bu süreçlerde size yardımcı olabilecek bir reklam ajansı ile birlikte çalışmanızı tavsiye ettiğimizi de hatırlatalım. Haydi öyleyse şimdi satış hunisi nedir sorusunu cevaplayarak yazımıza başlayalım.
Makale İçeriği
Satış hunisi nedir?
Satış hunisi, potansiyel müşterilerin, bir ürün veya hizmeti satın alma yolculuklarını ifade etmektedir. Satış hunisinin pazarlama sektöründe kullanılan birkaç adımı vardır. Bu adımlar genel olarak huninin üstü, ortası ve altı olarak sınıflandırılmaktadır. Bununla birlikte bu adımlar şirketlerin özgün satış modellerine bağlı olarak da değişiklik gösterebilmektedir. Eğer bir işletme sahibi iseniz daha önce mutlaka bir satış kaçırmanın acısını yaşamışsınızdır. Haftalarca süren emekler sonucunda oluşturduğunuz sunumlar ve demolar hiçbir işe yaramamıştır. Çünkü ürün veya hizmetiniz, potansiyel müşterileriniz tarafından satın alınmadan satış hunisinden düşmüştür. Bu gerçekten büyük hayal kırıklığı yaratan bir durum olabilir. Peki, potansiyel müşterilerinize sunmuş olduğunuz ürün ve hizmetlerin satın alınmadan satış hunisinden düşmesini nasıl önleyebileceksiniz?
Satış hunisi neden önemlidir?
Bir satış hunisi oluşturmak, potansiyel müşterilerinizin satın alma yolculuğunun her aşamasında ne düşündüklerini ve nasıl davrandıklarını anlamanıza yardımcı olur. Bu iç görüler, doğru pazarlama faaliyetlerine ve kanallarına yatırım yapmanız için muhteşem veriler sağlar. Bu sayede her aşamada, hedef kitlenizi harekete geçirebilecek en alakalı mesajları oluşturabilirsiniz. Bu da daha fazla potansiyel müşteriyi ödeme yapan müşterilere dönüştürmenize olanak tanıyacaktır.
Satış hunisi aşamaları nelerdir?
Potansiyel müşterileriniz, ürün veya hizmetlerinizi duydukları andan onları satın aldıkları ana kadar, satış dönüşüm huninizin farklı aşamalarından geçerler. Dönüşüm huninizdeki bu yolculuk bir potansiyel müşteriden diğerine farklılıklar gösterebilmektedir. Yine de sonunda bunu kendi ilgi düzeylerine göre değerlendirerek satın almaya veya almamaya karar verirler. Potansiyel müşteriler, kendi ihtiyaçlarını analiz eder. Ardından sizin sunduklarınızın en iyi çözüm olduğundan emin olmak için rekabetçi araştırmalar yaparlar.
Aşama #1: Farkındalık
Bir satış hunisinde bulunan aşamaların ilki farkındalık seviyesidir. İnsanlar ilk kez bu seviyede ürününüz veya hizmetinizden haberdar olurlar. Bu farkındalığı ise reklamlarınızdan, sosyal medyadan, hatta ağızdan ağıza bile edinebilirler. Bu seviyeden sonra ise ürün ve hizmetlerinizden haberdar olan insanların satış huninizden nasıl ve neden aşağı indikleri elbette kendi satış ve pazarlama yeteneğinize bağlıdır. Orta ve alt satış hunisi aşamalarında yer alan potansiyel müşteriler, en çok dikkat göstermeniz gereken müşteri gruplarıdır. Çünkü bu aşamada farkındalık artık bir ilgi düzeyine dönüşmüştür.
Aşama #2: İlgi
Potansiyel müşterileriniz, satış huninize farkındalık düzeyinden giriş yaptılar. Yani markanız hakkında yeterli bilgiyi edinmiş durumdalar. Bu aşamadan sonra ise ürün ve hizmetlerinizi ilgi düzeylerine göre değerlendireceklerdir. Yani, sunmuş olduğunuz ürün ve hizmetlerin ihtiyaçlarını ne ölçüde karşılayabileceğini değerlendirecekler. Ardından sunmuş olduklarınızın en iyi çözüm olduğundan emin olmak adına rekabetçi araştırmalar da yapacaklar.
Aşama #3: Karar
Potansiyel müşterileriniz bu aşamada artık markanız ve ilgilendikleri ürünler hakkında kapsamlı bilgiye sahiptir. Bu aşamada ise fiyatlandırma ve paketleme seçeneklerinizi daha derin bir şekilde inceleyecekler. Satış sayfaları, web seminerleri ve çağrılar, bu aşamada potansiyel müşterileri satın alma konusunda ikna etmeye yardımcı olabilecek en etkili kanallardır. Bu sebeple bu kanalları olabildiğince etkili kullanmaya çalışın.
Aşama #4: Eylem
Satış hunisindeki tüm çalışmalarınız eninde sonunda bu aşamaya ulaşır. Bu aşamada potansiyel müşteriniz satış huninizden ya bir satın alma yaparak ya da yapmayarak geçerler. Yapmazlarsa, satın alma ihtimali sonsuza kadar kaybolmayacaktır. Fakat bunu sağlayabilmek adına akılda kalacak besleyici kampanyalar da hazırlamalısınız. Bu sayede bu müşterilerin satış huninize tekrar dönmelerini sağlayabilirsiniz.
İşletmeniz için bir satış hunisi nasıl oluşturulur?
Peki, bir satış hunisi nasıl oluşturulur? Bir dönüşüm hunisine sahip olmanız için önce bu huniden geçebilecek potansiyel müşterilere ihtiyacınız vardır. Bu sebeple, ilk olarak potansiyel müşterilere sahip olmalısınız. Ardından, onların, dönüşüm huninizde nerede olduklarını belirlemek için müşteri adayı puanlamasını kullanabilirsiniz. Bu, potansiyel müşterilerinizin davranışlarını ve katılımlarını izleyebileceğiniz en etkili yoldur.
Bir açılış sayfası oluşturun
Web sitenizin açılış sayfası, büyük olasılıkla, potansiyel müşterilerinizin şirketiniz hakkında sizin ağzınızdan bilgiler edinmeye başladığı ilk yer olacaktır. Potansiyel müşterilerinizi açılış sayfanıza yönlendirmenin pek çok yolu vardır. Bir reklamı tıklamak, bir web seminerine kaydolmak veya bir e-kitap indirmek bu yollardan bazılarıdır. Peki, web sitenizin açılış sayfası nasıl olmalıdır? Bu sayfa, bir şirket olarak kim olduğunuzu ve benzersiz avantajlarınızı açıkça belirtmelidir. Çünkü bu, potansiyel müşterilerinizi etkileyebilmek adına elimizdeki tek fırsat olabilir. Bu aşamadaki en önemli noktalardan birisi de açılış sayfasında potansiyel müşterilerin bilgilerini girebilecekleri bir form olduğundan emin olmaktır. Bu, onlarla iletişim kurmaya devam edebilmek adına iletişim bilgilerini alabilmeniz için de tek fırsatınız olabilir.
Değerli bir şey sunun
Eğer bir önceki aşamayı eksiksiz bir şekilde uyguladıysanız artık potansiyel müşterilerinizin iletişim bilgilerine sahipsiniz demektir. Şimdi onlara, iletişim bilgileri karşılığında iyi teklifler sunmanız gerekiyor. Ayrıca, ürün ve hizmetlerinizle alakalı bilgilendirici dokümanları da onlara sunmayı ihmal etmeyin. Bu aşamadan sonra onları bu yolla beslemeyi sürdürmelisiniz.
Beslenmeye başlayın
Bu noktada, potansiyel müşterileriniz artık farkındalık aşamasından ilgi aşamasına geçmiş durumdadır. Şanslısınız ki onlara ait iletişim bilgilerini elinizde tutuyorsunuz. Öyleyse onları en iyi şekilde değerlendirin. Örnek olarak, onlara sunduklarınız ile ilgili eğitim içeriği paylaşmak amacıyla bir e-posta besleme serisi oluşturabilirsiniz. Artık ek satışlar yapmak için harekete geçmeye hazırsınız.
Ek Satış
Potansiyel müşterileriniz karar aşamasına geçiyorlar. Şimdi onları bir satın alma yapmaları yönünde ikna edebilecek her şeyi sunmalısınız. Bu, bir ürün demosu, uzatılmış ücretsiz deneme veya özel indirim olabilir. Bir sonraki eylem aşamasında ise yeni müşteriler edinmeye çalışın. Aynı zamanda potansiyel müşterilerinizin ürün ve hizmetlerinizi satın almakla neden ilgilenmediğini öğrenmek için çalışmalar yapın. Her iki durumda da ne olursa olsun iletişimi sürdürün. Yeni müşteriler için ürün eğitimi sağlamaya devam edin. Etkileşim yoluyla da onları elde tutmaya odaklanın. Satın alma yapmayan potansiyel müşterilerinize yönelik belirli aralıklarda kendinizi hatırlatacak yeni bir yetiştirme serisi oluşturun. Son olarak, satış huninizden satın almalar yaparak geçen müşterilerinizin sayısını artırmak için her zaman bir dijital pazarlama ajansı ile birlikte çalışabileceğinizi de aklınızda bulundurun.
